Der Vertriebserfolg der Autohäuser hängt am seidenen Faden und muss oftmals teuer erkauft werden – Rabatte von 15 Prozent oder mehr sind längst nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel. Die einzige Chance, die ein Händler hat, um der Rabattspirale zu entkommen, ist, sich über den Service vom Wettbewerb zu differenzieren. Kfz-Betriebe müssen Mehrwert für den Kunden schaffen. Nur so kann es gelingen, die Kunden langfristig an sich zu binden und nur so ist es möglich, die Wertigkeit des Autos selbst zu schützen. Genau aus diesem Grund gewinnt das „Customer Relationship Management” – kurz CRM – stetig an Bedeutung.

Dabei handelt es sich um eine IT-unterstützte Strategie, um Kundenbeziehungen systematisch aufzubauen und dauerhaft zu pflegen. CRM ist immer nur dann erfolgreich, wenn alle Organisationsbereiche im Autohaus, die mit Kunden Kontakt haben, in die Strategie mit einbezogen werden. Die Mitarbeiter müssen CRM mit Leben füllen. CRM-Software ist zwar ein unerlässliches Instrument für die Kundenkontaktpfege, ein „Allheilmittel“ ist es allerdings nicht.

Mit dem CRM-Modul des Dealer-Management-Systems ec@ros 2 können Sie alle aktiven Vertriebsprojekte überwachen. anlegen, bearbeiten und überwachen. Ein Kalender zeigt Ihnen alle Projekte mit aktuellem Status an. Sie können den Kalender mit verschiedenen Farben hinterlegen, die die Dringlichkeit des jeweiligen Projekts auf einen Blick veranschaulichen. Wichtigstes Kriterium für die weitere Bearbeitung ist der im Projekt gespeicherte nächste geplante Kontakttermin. Es ist auch möglich, individuelle Abfragen zu erstellen, die der Verkaufsleitung zum Beispiel einen Überblick über sämtliche Projekte der einzelnen Verkäufer ermöglichen.

Die angelegten Projekte beinhalten alle Informationen zum Kunden, dem Wunschfahrzeug und dem aktuellen Kundenfahrzeug. Ein Überblick über geplante Aufgaben und Termine ist ebenso leicht ersichtlich wie der Zugriff auf Dokumente und die Kontakthistorie. Damit Ihre Verkäufer und Ihre Verkaufsleitung eine Prognose über den Stand sowie die Wahrscheinlichkeit der Abschlüsse treffen können, ist es im CRM-Tool möglich, einen

individuellen Vertriebsprozess und Erfolgsfaktoren zu definieren. Auf Basis dieser Einstellungen berechnet die Software dann eine Wahrscheinlichkeit, die die Geschäfts- oder Verkaufsleitung zur Absatzplanung heranziehen kann.

Einige der CRM Funktionalitäten sind:

• Aufgaben
  mit diesem CRM Tool kann ein Verkäufer seinen täglichen Arbeitsablauf organisieren und seine Aufgaben und Termine verwalten

• Kontakthistorie
  Alle Informationen zu den Kontakten lassen sich in der Kontakthistorie umfassend festhalten

• Projekte
  Alle Informationen rund um den Vertriebsprozess laufen im Bereich „Projekte“ zusammen

• Kampagnen
  Das Kampagnenmanagement unterstützt das Direktmarketing im Autohaus, ob Serien-Werbebrief, E-Mail oder SMS