Vertrieb

Der Vertriebserfolg der Autohäuser hängt am seidenen Faden und muss oftmals teuer erkauft werden – Rabatte von 15 Prozent oder mehr sind längst keine Ausnahme mehr. Zunehmend gerät der Vertrieb durch digitale Angebote immer mehr unter Druck.
Ein Autohaus benötigt heute eine stringente Digitalstrategie welche die virtuelle Welt mit der physischen Autohauswelt verbindet. Es darf keine Polarisierung zwischen der virtuellen Fahrzeugwelt im Internet und der physischen Autohauswelt entstehen.

Auch wenn der Trend klar zu sehen ist, so wird ein großer Teil der Kunden noch lange Zeit den digitalen Fahrzeugkauf ablehnen und den Fahrzeugkauf mit einer persönlichen Beratung im Autohaus, bevorzugen.

Kunden wünschen sich das Beste aus allen Welten. Während das physische Autohaus limitierte Öffnungszeiten hat, muss es digital 7×24 Stunden für die Kunden und Interessenten erreichbar sein.

Alle Informationen und alle Serviceangebote müssen jederzeit online verfügbar sein. Nicht nur zur Information sondern bis zum Kaufabschluss.

Nur so wird es gelingen, die Kunden langfristig an das Autohaus zu binden und nur so ist es möglich, die Wertigkeit des Autos selbst zu schützen. Voraussetzung hierfür ist ein professionelles „Customer Relationship Management”.

Dabei handelt es sich um eine IT-unterstützte Strategie, um Kundenbeziehungen systematisch aufzubauen und dauerhaft zu pflegen. CRM ist immer nur dann erfolgreich, wenn alle Organisationsbereiche im Autohaus, die mit Kunden Kontakt haben, in die Strategie mit einbezogen werden. Die Mitarbeiter müssen CRM mit Leben füllen. CRM-Software ist zwar ein unerlässliches Instrument für die Kundenkontaktpfege, ein „Allheilmittel“ ist es allerdings nicht.

Mit dem CRM-Modul von ecaros können Sie alle aktiven Vertriebsprojekte überwachen. anlegen, bearbeiten und überwachen. Ein Kalender zeigt Ihnen alle Projekte mit aktuellem Status an. Sie können den Kalender mit verschiedenen Farben hinterlegen, die die Dringlichkeit des jeweiligen Projekts auf einen Blick veranschaulichen. Wichtigstes Kriterium für die weitere Bearbeitung ist der im Projekt gespeicherte nächste geplante Kontakttermin. Es ist auch möglich, individuelle Abfragen zu erstellen, die der Verkaufsleitung zum Beispiel einen Überblick über sämtliche Projekte der einzelnen Verkäufer ermöglichen.

Die angelegten Projekte beinhalten alle Informationen zum Kunden, dem Wunschfahrzeug und dem aktuellen Kundenfahrzeug. Ein Überblick über geplante Aufgaben und Termine ist ebenso leicht ersichtlich wie der Zugriff auf Dokumente und die Kontakthistorie. Damit Ihre Verkäufer und Ihre Verkaufsleitung eine Prognose über den Stand sowie die Wahrscheinlichkeit der Abschlüsse treffen können, ist es im CRM-Tool möglich, einen individuellen Vertriebsprozess und Erfolgsfaktoren zu definieren. Auf Basis dieser Einstellungen berechnet die Software dann eine Wahrscheinlichkeit, die die Geschäfts- oder Verkaufsleitung zur Absatzplanung heranziehen kann.